Especialistas debaten sobre negociaciones en salud

SANTO DOMINGO.- Negotiation by Design realizó el webinar “Negociaciones en salud: Valor compartido. ¿Cómo crear y capturar valor en negociación con recursos limitados?”, con la participación de Pablo Restrepo Sáenz, experto en negociación y Ramón Abel Castaño, experto en sistemas de salud.

Durante la actividad Abel Castaño resaltó que es importante que las partes involucradas en la negociación se preparen para la misma, sin embargo, aclaró que en la mayoría de las ocasiones las partes no se preparan adecuadamente para una negociación.

Indicó además que en muchas ocasiones las capacidades de negociación quedan en las personas, no en las instituciones, lo que implica que cuando esta persona que ha sido muy exitosa en sus negociaciones se retira de la empresa se lleva toda su experiencia y la empresa pierde todo ese conocimiento.

De su lado, Restrepo Sáenz explicó que el 80 por ciento de los negociadores dejan en promedio el 25 por ciento del valor en la mesa, mientras que el 70 por ciento del éxito de una negociación  depende de una buena preparación.

En este sentido resaltó que su misión como Negotiation by Design es ayudar a las organizaciones y a los individuos a optimizar las tomas de decisiones a través de la colaboración y el usos de procesos estructurados que maximicen el valor disponible para todos los actores y promuevan la sostenibilidad de los acuerdos.

El especialista señaló que la negociación no solo tiene una dimensión táctica, sino que también hay otras dos dimensiones que hay que manejar con la misma habilidad y arte que son la dimensión creativa y la estratégica.

“La negociación va a presentar obstáculos técnicos, creativos y estratégicos. Negociar para nosotros es apalancarse en estas tres dimensiones, para ser más efectivos tenemos que abordar todas las negociaciones desde las tres dimensiones y articular esas tres dimensiones para que el resultado sea lo mejor posible”, resaltó.

Detalló las siete fases del procesos de negociación que son; preparación, posicionamiento estratégico, construcción de confianza, intercambio de información, visión y oferta de valor, negociación y acuerdo.

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